Acheter la vision industrielle en direct ou via un distributeur : quelle option vous convient ?

En bref

• Acheter en direct supprime la marge du distributeur, mais pas le coût de la vente, si bien que c'est rarement aussi économique qu'il y paraît au premier abord.
• Un fabricant ne peut proposer que ses propres produits. Un distributeur indépendant trouve la meilleure solution parmi de nombreux fabricants, y compris des composants spécialisés.
• Certains fabricants renomment désormais une gamme grand public pour ressembler à un guichet unique, mais vous n'y trouverez pas d'optiques spécialisées, d'éclairage innovant ni de câbles homologués pour la robotique.
• Le direct convient aux grands acheteurs axés sur la vision et disposant d'experts en interne. Un bon distributeur convient aux OEM pour lesquels la vision n'est qu'une partie du produit.
• Un distributeur apporte en plus un support indépendant, une seconde source d'approvisionnement lorsque des composants arrivent en fin de vie, et des services à valeur ajoutée comme le verrouillage du firmware, le montage des objectifs et une seule BOM/PO.
• Pour la plupart des applications réellement exigeantes, commencez par un distributeur indépendant.

Une remarque avant de commencer : je suis consultant pour Clearview et j'ai passé de nombreuses années du côté de la distribution dans ce secteur, notamment en créant puis en vendant une entreprise de distribution et en dirigeant les activités britanniques de Stemmer Imaging. J'ai donc vu cette question des deux côtés du comptoir. Je n'ai aucun intérêt à vous dissuader d'acheter en direct lorsque cela a du sens, mais seulement à vous aider à comprendre ce à quoi vous renoncez réellement en le faisant.

En résumé : achetez en direct lorsque vous êtes une grande entreprise axée sur la vision, standardisée sur la plateforme d'un seul fabricant et dotée de l'expertise interne pour l'assurer. Achetez via un distributeur indépendant lorsque vous avez besoin de conseils neutres vis-à-vis des fournisseurs, de composants de plusieurs fabricants, d'un support d'ingénierie continu, ou simplement d'un partenaire qui prend en charge la partie vision pour vous. D'après mon expérience, la plupart des applications de vision industrielle du monde réel relèvent du second groupe. Voici le raisonnement qui le sous-tend, point par point.

Acheter en direct revient-il vraiment moins cher ?

Généralement moins que vous ne le penseriez, et souvent pas du tout. L'intuition veut qu'en supprimant le distributeur, on supprime une couche de marge et que l'économie atterrisse dans votre poche. Le défaut de ce raisonnement est simple : il y a toujours un coût de la vente. Quelqu'un doit encore qualifier l'application, détenir du stock, gérer la commande, traiter les retours et fournir un support technique. Lorsque vous supprimez le distributeur, ce coût ne disparaît pas. Il passe simplement dans les comptes du fabricant, et il doit toujours être payé quelque part dans le prix.

L'économie de la couverture rend cela plus net encore. Un fabricant dessert souvent une région entière comme l'Europe avec un seul commercial et un seul ingénieur de support. Un réseau de distribution est tout autre : chaque distributeur national dispose de personnel sur le terrain au niveau local, souvent plusieurs commerciaux et techniciens de support qui parlent la langue et peuvent se rendre rapidement sur votre site. Pour égaler cette couverture, un fabricant aurait besoin de locaux et de personnel locaux dans chaque territoire, ce qui représente un coût fixe considérable, et ce coût doit lui aussi être récupéré. La marge que vous pensez économiser paie donc, pour une large part, simplement une capacité dont vous devriez autrement vous passer.

« Supprimer le distributeur ne supprime pas le coût de la vente. Cela ne fait que le déplacer. Un fabricant qui couvre toute l'Europe avec un commercial et un ingénieur de support porte une structure de coûts très différente de celle d'un distributeur doté d'équipes locales dans chaque pays. »

Bénéficiez-vous d'un meilleur choix et de conseils plus indépendants ?

C'est, pour moi, l'argument de loin le plus fort en faveur d'un distributeur indépendant, et celui que l'on sous-estime le plus souvent. Un fabricant ne peut jamais vous proposer que ce qu'il fabrique. Deux caméras de deux fabricants peuvent toutes deux « faire le travail » sur le papier, mais l'écart entre des produits superficiellement similaires peut faire la différence entre une solution élégante et robuste et un combat permanent. Un capteur particulier, un comportement d'obturateur, une interface ou une fonction logicielle peut convenir à votre application bien mieux que l'alternative évidente, et seul un distributeur qui vend sur l'ensemble du marché peut y recourir. Un objectif télécentrique qui résout un problème de mesure tenace, par exemple, est exactement le type d'optique spécialisée qui transforme une application marginale en une application robuste, et exactement le type de composant qu'une gamme mono-fournisseur n'a généralement pas.

Il vaut la peine de rester attentif à une évolution récente. Certains fabricants tentent désormais de ressembler à un guichet unique, un peu comme un distributeur, en renommant les objectifs, l'éclairage et les câbles d'autres fournisseurs et en développant leur propre logiciel. Basler en est un bon exemple, en constituant un large portefeuille tout en appliquant un modèle hybride qui vend à la fois en direct et via des distributeurs. Même un nom aussi établi que Cognex étend sa gamme de cette manière, bien que son circuit de commercialisation soit uniquement direct. En surface, cela peut ressembler à l'étendue qu'offre un distributeur, mais ce n'est pas la même chose. Ces entreprises sélectionnent les produits les plus susceptibles de couvrir l'essentiel du marché, de sorte que ce que vous tendez à ne pas trouver, c'est un objectif télécentrique, une approche d'éclairage innovante ou un câble homologué pour la robotique ou les environnements difficiles. L'apparence du choix est réelle, mais le choix lui-même reste organisé pour convenir au fabricant, non au problème qui se trouve devant vous.

C'est là que la véritable indépendance fait ses preuves. Pour avoir vu de première main comment Clearview travaille, la différence est que l'entreprise n'est pas confinée à une gamme maison présélectionnée ; elle continue de chercher jusqu'à trouver le produit qui offre la solution la plus élégante, même lorsqu'il se situe bien au-delà des choix grand public évidents. La plupart des applications réellement exigeantes combinent de toute façon des composants de plusieurs fabricants, si bien que la question qui compte vraiment est la suivante : si la meilleure réponse fait appel au produit d'un autre fabricant, quelqu'un vous le dira-t-il ? Avec un circuit direct, la réponse est structurellement non.

Qui vous soutient lorsque quelque chose tourne mal ?

Les projets de vision industrielle ont besoin d'un vrai support, celui qui entre dans le détail, pour le moment où une inspection échoue sur une ligne en marche et où la production attend. La question n'est donc pas « qui me l'a vendu ? » mais « qui restera impliqué quand cela deviendra difficile ? ». Un distributeur indépendant doté de professionnels de la vision certifiés peut examiner un problème de façon objective et, surtout, vous dire honnêtement si un composant ne fera tout simplement pas l'affaire, puis vous proposer une alternative viable. Un fabricant est dans une position plus délicate : admettre que son produit ne peut pas résoudre votre problème revient à renoncer à l'affaire. Ce n'est pas de la mauvaise foi, c'est un conflit d'intérêts inscrit dans le modèle, et un partenaire indépendant ne le porte pas.

Mais le fabricant n'a-t-il pas un accès direct aux ingénieurs ?

En principe oui, et c'est une remarque juste : qui mieux que les personnes qui l'ont conçu pour soutenir un produit ? En pratique, cela dépend entièrement de l'importance que vous représentez pour eux. À moins d'être un très gros client, vous n'êtes guère susceptible de figurer dans le champ d'attention du fabricant, car ses ressources techniques limitées sont, très rationnellement, orientées vers ses plus grands comptes. Un bon distributeur, à l'inverse, est lui-même un client important pour ce fabricant, avec une relation de longue date et la connaissance interne de savoir précisément qui appeler pour obtenir une vraie réponse. Autrement dit, le distributeur peut souvent joindre les développeurs en votre nom plus vite que vous ne le pourriez vous-même.

La vision est-elle au cœur de votre activité, ou seulement une partie ?

C'est souvent la question décisive. Les tout plus grands utilisateurs de vision, les entreprises dont les produits reposent fortement sur la vision et qui emploient leurs propres experts en interne, ont fréquemment la capacité, et sont prêtes à y consacrer le temps, d'évaluer en continu l'ensemble du marché, tous fabricants confondus, par elles-mêmes. Elles pilotent leur propre feuille de route de vision industrielle et gèrent le cycle de vie de leurs propres composants, et pour elles une relation directe avec les principaux fabricants peut avoir tout son sens.

De nombreux OEM sont dans une situation entièrement différente. Ils fabriquent d'excellents produits qui intègrent la vision, sans être des spécialistes de la vision, et ils ne veulent ni n'ont besoin de le devenir. Pour ces entreprises, un conseiller indépendant est inestimable. Un bon distributeur prend concrètement en charge l'élément vision pour leur compte : il reste au plus près de la technologie, recommande des avancées susceptibles de donner un avantage à leur produit et construit un partenariat de long terme plutôt que de se contenter d'honorer des commandes. Clearview peut aller encore plus loin et développer réellement l'application avec vous, grâce à ses développeurs logiciels internes, de sorte que la capacité de vision est intégrée par ingénierie dans votre produit sans que vous ayez à constituer votre propre équipe de vision. Si la vision représente une petite partie de ce que vous faites, un distributeur à valeur ajoutée devient un membre de votre équipe élargie, et pas seulement un nom sur un bon de commande.

« Si la vision est au cœur de votre activité et que vous avez les experts en interne, vous pouvez piloter votre propre feuille de route et le direct peut vous convenir. Si la vision n'est qu'une partie d'un produit plus vaste, un bon distributeur devient votre équipe de vision élargie. »

Qu'en est-il de l'obsolescence et de la continuité d'approvisionnement ?

Il existe une dimension à plus long terme qui figure rarement dans la décision initiale mais qui compte énormément sur la durée de vie d'un produit. Les capteurs sont abandonnés, les modèles remplacés, et les délais peuvent s'allonger sans préavis. Si vous avez acheté en direct et lié votre conception à un seul fabricant, la continuité de votre approvisionnement est liée à la feuille de route de ce fabricant, et vos options se rétrécissent lorsqu'un élément arrive en fin de vie. Un distributeur qui travaille avec de nombreux fabricants peut signaler une fin de vie imminente, vous aider à organiser un dernier achat, vous conseiller sur un successeur conforme et proposer une véritable seconde source si un composant devient difficile à obtenir. Pour quiconque fabrique un produit qui doit rester en production pendant des années, cette résilience vaut beaucoup.

Alors, quand acheter en direct a-t-il du sens ?

Lorsque votre cahier des charges est figé, que vous achetez en volumes réels, que vous vous êtes standardisé sur une seule plateforme et que vous disposez de l'expertise interne pour l'assurer. Le circuit direct a alors véritablement l'avantage : vous aurez l'attention du fabricant, ses meilleurs techniciens et davantage de marge pour négocier un prix plus serré. Je ne soutiendrais jamais le contraire.

Voici toutefois ce qui surprend les gens, et c'est l'une des leçons les plus claires de mes propres années de distributeur : même les plus grands clients, ceux qui pourraient exiger toute l'attention du fabricant, achètent très souvent encore via des distributeurs. Non par habitude, mais pour les services à valeur ajoutée que le direct n'offre tout simplement pas :

• Préprogrammer ou verrouiller le firmware sur une version fixe et validée, afin que chaque unité se comporte de façon identique et que rien ne change à votre insu.
• Prémonter et régler la mise au point des objectifs sur les caméras, afin que le composant arrive sous forme d'ensemble prêt à l'emploi et que votre équipe de production ait moins à faire sur la ligne.
• Regrouper chaque composant de plusieurs fabricants sur une seule nomenclature (BOM) et un seul bon de commande (PO), avec une seule livraison et un seul point de responsabilité.
• Kitting, câblage sur mesure et calibration qui transforment une boîte de composants en quelque chose de plus proche d'un sous-ensemble.

Aucun de ces services n'est prestigieux, mais ensemble ils retirent du coût, du risque et de l'effort à votre propre exploitation, et ils réduisent le nombre de fournisseurs et de relations que vous devez gérer. Pour un OEM très sollicité, cette simplicité opérationnelle vaut fréquemment plus que les quelques pour cent économisés en achetant en direct.

Direct ou distributeur en un coup d'œil

Quel circuit vous convient ?

Si vous êtes un grand compte axé sur la vision, standardisé sur une seule plateforme et doté de l'expertise pour l'assurer en interne, acheter en direct peut bien vous servir, et vous pourriez obtenir en prime un prix plus serré. Pour la plupart des applications réellement exigeantes ou multifournisseurs, un distributeur indépendant qui offre des conseils neutres vis-à-vis des fournisseurs, un support d'ingénierie continu et une résilience de la chaîne d'approvisionnement constitue le point de départ le plus sûr. Le coût de la vente existe de toute façon ; la vraie question est ce que vous obtenez en échange.

« Le marché de la vision industrielle regorge de fournisseurs qui accepteront votre commande. La vraie question est de savoir qui assumera la responsabilité de votre résultat. Pour la plupart des applications réellement exigeantes, cela m'oriente d'abord vers un distributeur indépendant. »

Pour aller plus loin et prochaines étapes

Pour un examen plus approfondi de trois modèles de distributeur très différents, voyez ma comparaison de Clearview, Stemmer Imaging et Edmund Optics. Pour le paysage européen plus large, y compris les circuits fabricant direct pays par pays, voyez le guide de Clearview sur les fournisseurs de vision industrielle en Europe.

Si la vision n'est qu'une partie de ce que vous faites et que vous apprécieriez un avis indépendant avant de vous engager sur un circuit, Clearview propose un premier entretien de cadrage gratuit, et le laboratoire Clearview Insights peut réaliser une étude de faisabilité sur vos propres échantillons avant toute discussion commerciale.

À propos de l'auteur

Mark Williamson travaille dans la vision industrielle depuis 1989, a cofondé Firstsight Vision et a fait partie de l'équipe de direction de Stemmer Imaging, notamment comme directeur général de Stemmer Imaging UK. Il a été président de la UK Industrial Vision Association pendant plus de 12 ans et a siégé au VDMA Machine Vision Board pendant neuf ans, dont trois comme président. Il exerce désormais comme consultant indépendant sur le marché britannique et européen de la vision, et peut être contacté via LinkedIn.