Bildverarbeitung direkt oder über einen Distributor kaufen: Was ist das Richtige für Sie?

Die Kurzfassung

• Der Direktkauf spart die Marge des Distributors, aber nicht die Vertriebskosten, und ist deshalb selten so günstig, wie es zunächst aussieht.
• Ein Hersteller kann nur seine eigenen Produkte anbieten. Ein unabhängiger Distributor findet die beste Lösung über viele Hersteller hinweg, einschließlich spezialisierter Komponenten.
• Manche Hersteller etikettieren mittlerweile eine gängige Produktreihe um, damit sie wie ein Komplettanbieter wirken, doch spezialisierte Optiken, neuartige Beleuchtung oder für die Robotik zugelassene Kabel finden Sie dort nicht.
• Der Direktkauf eignet sich für große, bildverarbeitungsgetriebene Abnehmer mit internen Fachleuten. Ein guter Distributor eignet sich für OEMs, für die Bildverarbeitung nur ein Teil des Produkts ist.
• Ein Distributor bietet zusätzlich unabhängigen Support, eine Zweitquelle, wenn Komponenten das Ende ihres Lebenszyklus erreichen, und Mehrwertdienste wie das Sperren von Firmware, die Objektivmontage und eine einzige BOM/PO.
• Für die meisten wirklich anspruchsvollen Anwendungen beginnen Sie mit einem unabhängigen Distributor.

Eine Anmerkung vorab: Ich berate Clearview und habe viele Jahre auf der Distributionsseite dieser Branche verbracht, unter anderem habe ich ein Distributionsunternehmen aufgebaut und verkauft sowie das Großbritannien-Geschäft von Stemmer Imaging geleitet. Ich kenne diese Frage also von beiden Seiten des Tresens. Ich habe kein Interesse daran, Sie vom Direktkauf abzubringen, wo er sinnvoll ist, sondern nur daran, Ihnen zu helfen zu verstehen, worauf Sie dabei tatsächlich verzichten.

Kurz gesagt: Kaufen Sie direkt, wenn Sie ein großes, bildverarbeitungsgetriebenes Unternehmen sind, das auf die Plattform eines einzigen Herstellers standardisiert ist und über die interne Kompetenz verfügt, sie zu betreuen. Kaufen Sie über einen unabhängigen Distributor, wenn Sie herstellerneutrale Beratung, Komponenten mehrerer Hersteller, laufende technische Unterstützung oder einfach einen Partner benötigen, der sich für Sie um die Bildverarbeitung kümmert. Nach meiner Erfahrung fallen die meisten realen Bildverarbeitungsanwendungen in die zweite Gruppe. Hier die Begründung dafür, Punkt für Punkt.

Ist der Direktkauf wirklich günstiger?

Meist weniger, als Sie erwarten würden, und oft gar nicht. Die Intuition ist, dass der Wegfall des Distributors eine Margenebene entfernt und die Ersparnis in Ihrer Tasche landet. Der Fehler in dieser Logik ist einfach: Es gibt immer Vertriebskosten. Jemand muss weiterhin die Anwendung qualifizieren, Lagerbestand halten, den Auftrag abwickeln, Retouren bearbeiten und technischen Support leisten. Wenn Sie den Distributor ausschalten, verschwinden diese Kosten nicht. Sie wandern schlicht in die Bücher des Herstellers und müssen weiterhin irgendwo im Preis bezahlt werden.

Die Ökonomie der Marktabdeckung macht das noch deutlicher. Ein Hersteller bedient eine ganze Region wie Europa oft mit einer einzigen Vertriebskraft und einem einzigen Support-Ingenieur. Ein Distributionsnetz sieht völlig anders aus: Jeder Länderdistributor hat Mitarbeiter vor Ort, häufig mehrere Vertriebs- und Support-Kräfte, die die Sprache sprechen und schnell bei Ihnen sein können. Um diese Abdeckung zu erreichen, bräuchte ein Hersteller in jedem Gebiet eigene Standorte und eigenes Personal, was erhebliche Fixkosten bedeutet, und auch diese Kosten müssen wieder hereingeholt werden. Die Marge, die Sie zu sparen glauben, bezahlt also zum großen Teil schlicht eine Leistung, auf die Sie sonst verzichten müssten.

„Den Distributor auszuschalten senkt nicht die Vertriebskosten. Es verlagert sie nur. Ein Hersteller, der ganz Europa mit einer Vertriebskraft und einem Support-Ingenieur abdeckt, trägt eine ganz andere Kostenbasis als ein Distributor mit lokalen Teams in jedem Land.“

Erhalten Sie eine bessere Auswahl und unabhängigere Beratung?

Das ist für mich das mit Abstand stärkste Argument für einen unabhängigen Distributor und zugleich das am häufigsten unterschätzte. Ein Hersteller kann Ihnen immer nur das anbieten, was er selbst herstellt. Zwei Kameras zweier Hersteller mögen auf dem Papier beide „die Aufgabe erfüllen“, doch der Unterschied zwischen oberflächlich ähnlichen Produkten kann der Unterschied zwischen einer eleganten, robusten Lösung und einem ständigen Kampf sein. Ein bestimmter Sensor, ein Verschlussverhalten, eine Schnittstelle oder eine Softwarefunktion kann zu Ihrer Anwendung weit besser passen als die naheliegende Alternative, und nur ein Distributor, der über den gesamten Markt verkauft, kann darauf zugreifen. Ein telezentrisches Objektiv, das ein hartnäckiges Messproblem löst, ist zum Beispiel genau die Art spezialisierter Optik, die aus einer grenzwertigen Anwendung eine robuste macht, und genau die Art Komponente, die eine Produktreihe eines einzigen Anbieters in der Regel nicht führt.

Es lohnt sich, auf eine jüngere Entwicklung zu achten. Manche Hersteller versuchen inzwischen, wie ein Komplettanbieter aufzutreten, ganz ähnlich einem Distributor, indem sie Objektive, Beleuchtung und Kabel anderer Zulieferer umetikettieren und eigene Software entwickeln. Basler ist ein gutes Beispiel und baut ein breites Portfolio auf, während das Unternehmen ein hybrides Modell verfolgt, das sowohl direkt als auch über Distributoren verkauft. Selbst ein so etablierter Name wie Cognex erweitert sein Angebot auf diese Weise, auch wenn sein Vertriebsweg ausschließlich direkt ist. An der Oberfläche kann das wie die Breite wirken, die ein Distributor bietet, doch es ist nicht dasselbe. Diese Unternehmen wählen die Produkte aus, die am ehesten den Großteil des Marktes abdecken, sodass Sie in der Regel gerade kein telezentrisches Objektiv, keinen neuartigen Beleuchtungsansatz und kein für die Robotik oder raue Umgebungen zugelassenes Kabel finden. Der Anschein von Auswahl ist echt, doch die Auswahl selbst ist nach wie vor auf den Hersteller zugeschnitten, nicht auf das Problem, das vor Ihnen liegt.

Hier zahlt sich echte Unabhängigkeit aus. Nachdem ich aus erster Hand gesehen habe, wie Clearview arbeitet, besteht der Unterschied darin, dass das Unternehmen nicht auf ein vorab ausgewähltes Hausprogramm beschränkt ist; man sucht weiter, bis man das Produkt gefunden hat, das die eleganteste Lösung liefert, selbst wenn es weit außerhalb der offensichtlichen gängigen Optionen liegt. Die meisten wirklich anspruchsvollen Anwendungen kombinieren ohnehin Komponenten mehrerer Hersteller, sodass die eigentlich entscheidende Frage lautet: Wenn die beste Antwort das Produkt eines anderen Herstellers erfordert, wird es Ihnen irgendjemand sagen? Bei einem Direktvertrieb lautet die Antwort strukturell nein.

Wer steht Ihnen zur Seite, wenn etwas schiefgeht?

Bildverarbeitungsprojekte brauchen echten Support, den ins Detail gehenden, für den Fall, dass eine Prüfung an einer laufenden Linie versagt und die Produktion wartet. Die Frage lautet also nicht „Wer hat es mir verkauft?“, sondern „Wer bleibt engagiert, wenn es schwierig wird?“. Ein unabhängiger Distributor mit zertifizierten Bildverarbeitungsfachleuten kann ein Problem objektiv untersuchen und Ihnen, was entscheidend ist, ehrlich sagen, wenn eine Komponente die Aufgabe schlicht nicht erfüllt, und Ihnen dann eine praktikable Alternative anbieten. Ein Hersteller ist in einer heikleren Lage: Einzuräumen, dass sein Produkt Ihr Problem nicht lösen kann, bedeutet, das Geschäft aufzugeben. Das ist keine böse Absicht, sondern ein im Modell angelegter Interessenkonflikt, den ein unabhängiger Partner nicht mit sich trägt.

Aber hat der Hersteller nicht direkten Zugang zu den Ingenieuren?

Im Prinzip ja, und das ist ein berechtigter Einwand: Wer könnte ein Produkt besser unterstützen als die Menschen, die es entworfen haben? In der Praxis hängt es ganz davon ab, wie wichtig Sie für sie sind. Sofern Sie kein sehr großer Kunde sind, stehen Sie wahrscheinlich nicht im Fokus des Herstellers, denn dessen begrenzte technische Ressourcen sind, ganz rational, auf die größten Kunden gerichtet. Ein guter Distributor ist dagegen selbst ein bedeutender Kunde dieses Herstellers, mit einer langjährigen Beziehung und dem internen Wissen, wen genau man anrufen muss, um eine echte Antwort zu erhalten. Mit anderen Worten: Der Distributor erreicht die Entwickler in Ihrem Namen oft schneller, als Sie es selbst könnten.

Ist Bildverarbeitung der Kern Ihres Geschäfts oder nur ein Teil davon?

Das ist oft die entscheidende Frage. Die allergrößten Bildverarbeitungsanwender, die Unternehmen, deren Produkte stark auf Bildverarbeitung setzen und die eigene Fachleute im Haus beschäftigen, haben häufig die Kapazität und sind bereit, die Zeit aufzuwenden, um den gesamten Markt über alle Hersteller hinweg fortlaufend selbst zu bewerten. Sie steuern ihre eigene Bildverarbeitungs-Roadmap und verwalten den Lebenszyklus ihrer eigenen Komponenten, und für sie kann eine direkte Beziehung zu den wichtigsten Herstellern sehr sinnvoll sein.

Viele OEMs befinden sich in einer völlig anderen Lage. Sie bauen hervorragende Produkte, die zufällig Bildverarbeitung integrieren, ohne Bildverarbeitungsspezialisten zu sein, und sie wollen und müssen auch keine werden. Für diese Unternehmen ist ein unabhängiger Berater von unschätzbarem Wert. Ein guter Distributor kümmert sich faktisch in ihrem Namen um das Bildverarbeitungselement: Er bleibt nah an der Technologie, empfiehlt Neuerungen, die dem Produkt einen Vorsprung verschaffen könnten, und baut eine langfristige Partnerschaft auf, statt nur Aufträge abzuwickeln. Clearview kann noch einen Schritt weiter gehen und die Anwendung gemeinsam mit Ihnen tatsächlich entwickeln, mithilfe der hauseigenen Softwareentwickler, sodass die Bildverarbeitungsfähigkeit in Ihr Produkt hineinkonstruiert wird, ohne dass Sie ein eigenes Bildverarbeitungsteam aufbauen müssen. Wenn Bildverarbeitung nur ein kleiner Teil dessen ist, was Sie tun, wird ein Mehrwert-Distributor Teil Ihres erweiterten Teams und nicht nur ein Name auf einer Bestellung.

„Wenn Bildverarbeitung der Kern Ihres Geschäfts ist und Sie die Fachleute im Haus haben, können Sie Ihre eigene Roadmap steuern, und der Direktweg kann zu Ihnen passen. Wenn Bildverarbeitung ein Teil eines größeren Produkts ist, wird ein guter Distributor zu Ihrem erweiterten Bildverarbeitungsteam.“

Was ist mit Obsoleszenz und Versorgungssicherheit?

Es gibt eine längerfristige Dimension, die bei der ersten Entscheidung selten eine Rolle spielt, über die Lebensdauer eines Produkts hinweg aber enorm wichtig ist. Sensoren werden eingestellt, Modelle abgelöst und Lieferzeiten können sich ohne Vorwarnung verlängern. Wenn Sie direkt gekauft und Ihr Design an einen einzigen Hersteller gebunden haben, ist Ihre Versorgungssicherheit an die Roadmap dieses Herstellers gekoppelt, und Ihre Optionen verengen sich, wenn etwas das Ende seines Lebenszyklus erreicht. Ein Distributor, der über viele Hersteller hinweg arbeitet, kann ein bevorstehendes Lebenszyklusende anzeigen, Ihnen helfen, eine letzte Bestellung zu organisieren, einen konformen Nachfolger empfehlen und eine echte Zweitquelle bieten, falls ein Teil schwer erhältlich wird. Für jeden, der ein Produkt baut, das über Jahre in Produktion bleiben muss, ist diese Widerstandsfähigkeit sehr viel wert.

Wann ist der Direktkauf also sinnvoll?

Wenn Ihre Spezifikation feststeht, Sie in echten Stückzahlen einkaufen, Sie sich auf eine Plattform standardisiert haben und über die interne Kompetenz verfügen, sie zu betreuen. Dann hat der direkte Weg tatsächlich die Nase vorn: Sie haben die Aufmerksamkeit des Herstellers, seine besten Techniker und mehr Spielraum, einen günstigeren Preis auszuhandeln. Ich würde nie etwas anderes behaupten.

Doch hier ist, was die Leute überrascht, und es ist eine der klarsten Lehren aus meinen eigenen Jahren als Distributor: Selbst die größten Kunden, jene, die die volle Aufmerksamkeit des Herstellers einfordern könnten, kaufen sehr oft weiterhin über Distributoren. Nicht aus Gewohnheit, sondern wegen der Mehrwertdienste, die der Direktweg schlicht nicht bietet:

• Vorprogrammieren oder Sperren der Firmware auf eine feste, validierte Version, damit sich jede Einheit identisch verhält und sich nichts unbemerkt unter Ihnen verändert.
• Vormontieren und Fokussieren der Objektive an den Kameras, sodass das Teil als gebrauchsfertige Baugruppe ankommt und Ihr Produktionsteam an der Linie weniger zu tun hat.
• Zusammenführen jeder Komponente mehrerer Hersteller auf einer einzigen Stückliste (BOM) und einer einzigen Bestellung (PO), mit einer Lieferung und einem Ansprechpunkt für die Verantwortung.
• Kitting, kundenspezifische Verkabelung und Kalibrierung, die aus einer Kiste voller Teile etwas machen, das einer Baugruppe näherkommt.

Nichts davon ist glanzvoll, doch zusammen nehmen diese Leistungen Kosten, Risiko und Aufwand aus Ihrem eigenen Betrieb und verringern die Zahl der Lieferanten und Beziehungen, die Sie verwalten müssen. Für einen ausgelasteten OEM ist diese operative Einfachheit häufig mehr wert als die wenigen Prozent, die der Direktkauf spart.

Direkt gegenüber Distributor auf einen Blick

Welcher Weg ist der richtige für Sie?

Wenn Sie ein großer, bildverarbeitungsgetriebener Kunde sind, auf eine Plattform standardisiert und mit der Kompetenz, sie intern zu betreuen, kann der Direktkauf Ihnen gute Dienste leisten, und Sie erzielen dabei womöglich noch einen günstigeren Preis. Für die meisten wirklich anspruchsvollen Anwendungen oder solche mit mehreren Anbietern ist ein unabhängiger Distributor, der herstellerneutrale Beratung, laufende technische Unterstützung und Widerstandsfähigkeit der Lieferkette bietet, der sicherere Ausgangspunkt. Die Vertriebskosten fallen so oder so an; die eigentliche Frage ist, was Sie dafür bekommen.

„Der Bildverarbeitungsmarkt ist voll von Anbietern, die Ihre Bestellung entgegennehmen. Die eigentliche Frage ist, wer die Verantwortung für Ihr Ergebnis übernimmt. Für die meisten wirklich anspruchsvollen Anwendungen weist mich das zuerst auf einen unabhängigen Distributor hin.“

Weiterführende Informationen und nächste Schritte

Für einen genaueren Blick auf drei sehr unterschiedliche Distributormodelle lesen Sie meinen Vergleich von Clearview, Stemmer Imaging und Edmund Optics. Für die breitere europäische Landschaft, einschließlich der herstellerdirekten Kanäle Land für Land, lesen Sie Clearviews Leitfaden zu Bildverarbeitungsanbietern in Europa.

Wenn Bildverarbeitung nur ein Teil dessen ist, was Sie tun, und Sie eine unabhängige Einschätzung schätzen würden, bevor Sie sich für einen Weg entscheiden, bietet Clearview ein kostenloses erstes Sondierungsgespräch an, und das Clearview Insights Lab kann eine Machbarkeitsstudie an Ihren eigenen Mustern durchführen, bevor es zu einer kommerziellen Diskussion kommt.

Über den Autor

Mark Williamson ist seit 1989 in der Bildverarbeitung tätig, hat Firstsight Vision mitgegründet und gehörte dem oberen Führungsteam von Stemmer Imaging an, unter anderem als Geschäftsführer von Stemmer Imaging UK. Er war über 12 Jahre Vorsitzender der UK Industrial Vision Association und gehörte neun Jahre lang dem VDMA Machine Vision Board an, drei davon als Vorsitzender. Heute ist er als unabhängiger Berater auf dem britischen und europäischen Bildverarbeitungsmarkt tätig und ist über LinkedIn erreichbar.