Was sich in der Bildverarbeitung verändert hat und was Sie Ihren Lieferanten jetzt fragen sollten

Teil zwei von zwei. Teil eins behandelte, was ich beim Aufbau und bei der Leitung eines Vertriebsunternehmens für Bildverarbeitung gelernt habe. Dieser Artikel betrachtet, wie sich Technik und Markt über dieselben fünfundzwanzig Jahre verändert haben und was das für die Art bedeutet, wie Sie heute einkaufen.

Die Kurzfassung

• Der Direktkauf beim Hersteller spart selten Geld und kostet Sie unabhängige Beratung und unabhängige Fehlerprüfung.
• Wenn es keine grundlegende technische Hürde gibt, braucht eine wirklich neue Bildverarbeitungstechnologie sieben bis zehn Jahre, um vom Messestand zur routinemäßigen Bestellung zu gelangen.
• Bei der Hyperspektraltechnik habe ich mich geirrt. Sie löst echte Probleme, wartet aber auf eine Kostenkurve und nicht auf die Technik.
• Die letzten fünf Jahre haben verändert, wie Bildverarbeitung gekauft und verkauft wird, mehr als die zwanzig Jahre davor zusammengenommen.
• Der Produktlebenszyklus ist das am wenigsten besprochene Thema in der Beschaffung von Bildverarbeitung und eines der teuersten. Bildverarbeitungskomponenten werden ins Design integriert, nicht einfach gekauft.
• Die zwölf Fragen am Ende sind die, die ich jedem möglichen Lieferanten stellen würde.

Warum diesen Teil getrennt schreiben?

Weil die beiden Hälften auf unterschiedliche Weise scheitern.

Der erste Teil dieses Artikels handelte davon, wie ein Vertriebsunternehmen aufgebaut wird und wo es schiefgeht. Dieser Teil handelt vom Boden, auf dem es steht, und dieser Boden hat sich bewegt. Ein Teil davon bewegte sich langsam und vorhersehbar, in den Zyklen von sieben bis zehn Jahren, nach denen diese Branche immer getaktet war. Ein Teil bewegte sich sehr plötzlich, zwischen 2020 und 2023, auf eine Weise, die wir alle noch verarbeiten.

Wenn Sie Bildverarbeitung einkaufen, ist die zweite Art von Veränderung diejenige, die Sie Geld kostet, und sie wird am seltensten in einem Verkaufsgespräch angesprochen.

Was passiert, wenn ein Hersteller sich für den Direktvertrieb entscheidet?

Wir hatten einen Lieferanten, der selbst einen interessanten Weg gegangen war, vom Distributor über den Hersteller einfacher Bilderfassungskarten bis zum Hersteller einfacher Kameras. Er hatte eine differenzierte Strategie mit niedrigeren Kosten, und wir ließen diese Produktlinie schneller wachsen als jede andere Marke, die wir führten.

Dann wandte er sich an unseren Vertriebsleiter und eröffnete ein Büro in Großbritannien. Wir blieben eine Weile Distributor, mit der erklärten Begründung, dass er direkt einen anderen Kundentyp ansprechen wolle. Innerhalb von ein paar Jahren kündigte er uns und ging vollständig direkt. Seitdem hat er dasselbe in rund neunzig Prozent der Länder getan, in denen er tätig ist. Damals machten wir mit dieser Produktlinie rund 1,2 Millionen Euro pro Jahr.

Nachdem er direkt gegangen war, blieben ihm drei Mitarbeiter in Großbritannien.

Diese Zahl ist die ganze Lektion. Der Direktvertrieb wirkt attraktiv, weil die Distributormarge scheinbar direkt in den Gewinn fließt. Das tut sie nicht. Ein Büro und drei Personen verbrauchen einen großen Teil davon, noch bevor Sie die Führungszeit mitrechnen. Was ein Hersteller gewinnt, sind Kontrolle und Eigentum an der Kundenbeziehung, und die sind real. Was er verliert, sind Breite der Abdeckung, Cross-Selling in Anwendungen, für die er keine Produkte herstellt, und beratender Verkauf durch Menschen, die ein ausreichend breites Sortiment führen, um die richtige Antwort statt der verfügbaren zu empfehlen.

Viele Hersteller fahren heute eine Doppelkanalstrategie, und sie kann funktionieren. Sie braucht echtes Vertrauen und eine klar definierte Aufteilung, denn ohne diese entsteht nur ein Kanalkonflikt, den am Ende der Kunde bezahlt.

Auch auf der Einkaufsseite gibt es einen Mythos, mit dem es sich hier zu befassen lohnt. Es scheint logisch, dass der direkte Umgang mit dem Hersteller einen besseren Preis und besseren Support bringt, weil Sie eine Ebene ausgeschaltet haben. In der Praxis trifft keines von beiden zuverlässig zu.

Beim Preis kostet es den Hersteller genauso viel, mit Ihnen zu sprechen, wie jeden anderen. Irgendjemand muss trotzdem ans Telefon gehen, den Standort besuchen und den Bestand halten, und diese Kosten müssen hereingeholt werden, egal welches Logo auf der Visitenkarte steht. Die Marge ist nicht verschwunden. Sie hat sich verschoben.

Beim Support ist der Unterschied wichtiger als das Geld. Wenn Ihr System hinter den Erwartungen zurückbleibt, hat ein Hersteller einen offensichtlichen Anreiz, zu dem Schluss zu kommen, dass sein Produkt wie spezifiziert arbeitet und das Problem woanders liegt. Ein guter Distributor prüft den Fehler unabhängig, und wenn das Produkt tatsächlich schuld ist, hat er bei diesem Hersteller erheblich mehr Gewicht als Sie allein, weil er sehr viel mehr Geschäft repräsentiert als Ihre einzelne Bestellung.

Dieselbe Asymmetrie gilt vor dem Kauf. Ein Distributor, der mehrere konkurrierende Produktlinien führt, sagt Ihnen, wenn ein bestimmtes Produkt nicht zu Ihrer Anwendung passt. Ein Hersteller tut das nicht, weil es das einzige Produkt ist, das er hat. Und da kein Hersteller alles herstellt, führen Sie am Ende getrennte Beziehungen für die Kamera, das Objektiv, die Beleuchtung und die Software, von denen jede auf die anderen zeigt, wenn das System hinter den Erwartungen zurückbleibt. Das ist keine böse Absicht. Es ist das, was passiert, wenn niemand für das Ergebnis verantwortlich ist.

Dann ist da noch der lokale Support, den Sie eigentlich wollten. Entweder sind diese Leute nicht da, oder die Marge, die Sie zu sparen glaubten, ist das, was sie bezahlt. Direktlieferanten bieten außerdem deutlich seltener die begleitenden Leistungen an, die Ihnen das Leben erleichtern: Kabelkonfektionen, Vorkonfiguration, Kalibrierung und Lagerhaltung passend zu Ihrem Fertigungsplan. Günstiger ist der Direktvertrieb nur selten.

Den vollständigen Abwägungsprozess, einschließlich der Frage, wann Direktvertrieb doch sinnvoll ist, habe ich in Bildverarbeitung direkt oder über einen Distributor kaufen dargelegt.

Wenn Sie Bildverarbeitung einkaufen: Wenn ein Hersteller in Ihrem Land auf Direktvertrieb umstellt, fragen Sie, was mit dem lokalen Anwendungswissen geschehen ist. Manchmal wandert es mit. Oft nicht.

Wie lange dauert es wirklich, bis eine neue Technologie ankommt?

Länger, als der Messestand vermuten lässt, und das Intervall ist bemerkenswert konstant.

Rückblickend auf fünfundzwanzig Jahre sind dies die Veränderungen, die die Branche wirklich verändert haben:

Standards. Von analog zu digital, dann Camera Link, GigE Vision und USB3 Vision. Als ich anfing, war praktisch jede Systemkombination eine Sonderanfertigung. Heute ist sie nahe an Plug and Play. Die Standardisierungsarbeit dahinter, zu großen Teilen unbezahlte Gremienarbeit, ist der am meisten unterschätzte Beitrag, den jemand für diese Branche geleistet hat.

Von CCD zu CMOS. Getrieben vom Appetit der Unterhaltungselektronik auf Bildsensoren und nicht von uns. Es brachte eine große Kostensenkung und zugleich Verbesserungen bei Auflösung, Framerate, Empfindlichkeit und Dynamikbereich. All das auf einmal zu bekommen ist ungewöhnlich, und es ist wahrscheinlich die größte einzelne Veränderung meiner Laufbahn.

Framegrabber. Früher für jede Anwendung Pflicht, heute nur noch von den anspruchsvollsten benötigt. Und dennoch werden heute mehr Framegrabber verkauft als damals, als jedes System einen brauchte. Diese eine Tatsache sagt mehr über das Wachstum dieses Marktes aus als jede veröffentlichte Statistik.

Smart-Kameras. Immer wieder wurde vorhergesagt, dass sie den Komponentenmarkt töten würden, und sie haben es nie getan. Das Muster ist dasselbe wie bei den Framegrabbern. Wenn eine Anwendung zur Massenware wird, wandert sie hinunter zu einer Smart-Kamera, und es entsteht eine neue High-End-Anwendung, die etwas Maßgeschneidertes braucht. Die Entwicklung zur Massenware treibt die Wanderung an. Sie schrumpft den Markt nicht.

Embedded Vision. ARM-basierte Systeme erschlossen Anwendungen mit höherem Volumen und niedrigeren Kosten, die vorher schlicht nicht tragfähig waren.

Die Technik, bei der ich mich geirrt habe, war die hyperspektrale Bildverarbeitung. Ich erwartete, dass sie zu einem bedeutenden Segment skalieren würde, und das ist nicht geschehen, und der Grund ist aufschlussreich. Die Hyperspektraltechnik löst wirklich wertvolle Probleme, Probleme, die sonst nichts löst. Sie löst sie nur zu einem Preis. In der Praxis läuft es so, dass Sie die gesamte Machbarkeitsarbeit leisten, die Anwendung nachweisen, und dann stirbt das Projekt bei der Budgetfreigabe, weil der Ertrag das Kapital nicht rechtfertigt. Das ist eine Technik, die auf eine Kostenkurve wartet, keine Technik, die nicht funktioniert. Sobald sich die Komponenten weit genug entwickeln, damit der Preis sinkt, wird sie durchstarten. Das glaube ich weiterhin.

Mich bei der Hyperspektraltechnik zu irren, hat mich die Regel gelehrt, die ich heute verwende. Wenn es keine grundlegende technische Hürde gibt, braucht eine wirklich neue Bildverarbeitungstechnologie rund sieben bis zehn Jahre, um von interessant auf einem Stand zu einer routinemäßigen Position auf einer Bestellung zu werden. Beim Zeitrahmen habe ich mich selten geirrt. Bei der Frage, welche Technologien, habe ich mich geirrt.

„Wenn es keine technische Hürde gibt, braucht eine neue Bildverarbeitungstechnologie sieben bis zehn Jahre bis zu einer routinemäßigen Bestellung. Bei der Frage, welche, habe ich mich geirrt. Beim Takt der Uhr selten.“

Was ich derzeit für überbewertet halte: die Vorstellung, dass Deep Learning regelbasierte Werkzeuge ersetzen wird. KI löst Probleme, die vorher unlösbar waren, und das ist wirklich wertvoll. Aber reine KI-Plattformen werden nicht den gesamten Umfang der Bildverarbeitungssoftware abdecken, und sie bringen höhere Einführungskosten mit sich, als das Marketing suggeriert. Auch die ereignisbasierte Bildverarbeitung würde ich in diese Kategorie einordnen. Sie ist nützlich, erfordert aber einen so grundlegenden Wandel im Denken über ein Problem, dass ich erwarte, dass sie eine Nischentechnologie für bestimmte Anwendungen bleibt.

Was ich für unterschätzt halte: das Systemdesign. Die richtige Beleuchtung und das richtige Objektiv auf die Anwendung abzustimmen. Es war immer die Grundlage, und es ist der Punkt, an dem die meisten Systeme gewonnen oder verloren werden, lange bevor jemand Software schreibt. Wenn KI-Unterstützung richtig in die Phase des Systemdesigns kommt, könnte das ein echter Wendepunkt sein.

Haben die letzten fünf Jahre mehr verändert als die zwanzig davor?

Ja, und nicht wegen eines einzigen Ereignisses. Wegen einer Abfolge davon.

Covid schloss Fabriken und verzögerte Produkte. Homeoffice und ein Anstieg der Käufe von Unterhaltungselektronik lösten dann die Chipknappheit aus. Auf der Lieferantenseite wurden Komponenten über Nacht abgekündigt und Fertigungskapazität auf Märkte mit höherem Volumen umgelenkt. Jedes Unternehmen mit Kaufkraft ging hinaus und kaufte Bildverarbeitungsbestände, wo immer es sie finden konnte. Wir sahen einen scharfen Einbruch, gefolgt von einer erheblichen künstlichen Spitze. Die Lieferzeiten einiger Komponenten stiegen von ein paar Wochen auf über ein Jahr, was für Unternehmen, die ohne sie nicht fertigen konnten, katastrophal war.

Dann kamen globale Spannungen und ein Anstieg der Zinsen, die Investitionsausgaben auf Eis legten. Sechs Jahre später sind Investitionen und Maschinenvolumen in Teilen des Marktes immer noch niedrig, und Unternehmen, die Vorräte angelegt haben, arbeiten in manchen Fällen immer noch das ab, was sie gekauft haben.

Die Effekte zweiter Ordnung werden die Ursachen überdauern. Komponentenhersteller mussten Entwicklungsressourcen abziehen, um Produkte um obsolete Chips herum neu zu konstruieren, was die Branche echte Innovation kostete. Kunden bauten eine Zweitquelle auf, um die Fertigung aufrechtzuerhalten, und das verschaffte chinesischen Marken den Fuß in der Tür in Europa, um den sie sich jahrelang bemüht hatten. Die Geschäftsentwicklung verlagerte sich ins Internet, und Online-Meetings sind geblieben.

2026 kehrt das Wachstum in die Branche zurück, aber es ist vorsichtiges Wachstum. Insgesamt ist dies die größte Verschiebung in der Art, wie Bildverarbeitungsgeschäft gemacht wird, die ich in meiner Laufbahn erlebt habe.

Wenn Sie Bildverarbeitung einkaufen: Die Widerstandsfähigkeit der Lieferkette ist heute ein Kriterium bei der Lieferantenauswahl, kein nachträglicher Gedanke in der Beschaffung. Es bringt wenig, zu fragen, was mit den Lieferzeiten eines Lieferanten in der Knappheit geschah, denn fast jeder Lieferant litt darunter. Die aufschlussreiche Frage ist, wie er damit umging: was er den Kunden sagte, wie früh er es ihnen sagte und was er danach einrichtete.

Wie lange wird Ihr Lieferant das Produkt unterstützen, das Sie eingeplant haben?

Dies ist das am wenigsten besprochene Thema in der Beschaffung von Bildverarbeitung und eines der teuersten.

Bildverarbeitungskomponenten werden nicht gekauft, sie werden ins Design integriert. Ein OEM wählt eine Kamera, baut die Mechanik und die Software darum herum, validiert die Maschine und verkauft diese Maschine dann über Jahre. Wenn die Kamera zwei Jahre später obsolet wird, sind die Kosten nicht der Preis einer Ersatzkamera. Es ist eine Neukonstruktion: möglicherweise neue Mechanik, ein neuer optischer Pfad, Revalidierung, aktualisierte Dokumentation und Entwicklungsressourcen, die von der Neuproduktentwicklung abgezogen werden, um bereits fertige Arbeit noch einmal zu machen. Es frisst Ressourcen und bringt nichts ein.

Die Lebenszyklusstrategie eines Lieferanten ist also ebenso wichtig wie sein Preis. Was Sie wollen, ist eine klare, veröffentlichte Haltung dazu, wie lange ein Produkt verfügbar bleibt, eine frühe Warnung, wenn etwas auf das Ende seiner Lebensdauer zugeht, und genug Vorlauf, um eine Neukonstruktion in Ihre eigene Roadmap einzuplanen, statt auf sie zu reagieren. Last-Time-Buy-Hinweise, die mit ein paar Wochen Vorlauf eintreffen, sind keine Lebenszyklusstrategie.

Das ist auch ein Punkt, an dem ein guter Distributor seine Marge verdient. Er sollte einen Prozess haben, um Produkte über den Lebenszyklus hinweg zu verfolgen und die Kunden aktiv zu benachrichtigen, die diese Produkte eingeplant haben, statt es Ihnen zu überlassen, eine Abkündigung auf einer Website zu bemerken. Manche machen das gut. Viele machen es überhaupt nicht.

Wenn Sie Bildverarbeitung einkaufen: Bevor Sie eine Komponente einplanen, fragen Sie, wie die Lebenszykluszusage des Herstellers aussieht, und fragen Sie Ihren Distributor, wie sein Benachrichtigungsprozess aussieht. Lassen Sie sich die Antwort auf die zweite Frage schriftlich geben, denn sie ist diejenige, die Sie tatsächlich erreichen wird.

Wie hat sich der Käufer verändert, und was sollten Sie fragen?

Als ich anfing, gab es keine PCs auf den Schreibtischen, keine Mobiltelefone und in vielen europäischen Ländern keine Selbstverständlichkeit, dass jemand Englisch spricht. Der Vertrieb über Distribution war der einzige sinnvolle Weg zum Markt, es sei denn, man war groß genug, um in jedem Land Leute zu platzieren, und Anfragen kamen aus Zeitschriftenanzeigen mit Rückantwortkarten und von Messen. Es war von vorne bis hinten Außendienst. Dann gab das Internet Suche und Katalogen weltweite Sichtbarkeit, Übersetzungswerkzeuge machten die grenzüberschreitende Kommunikation unkompliziert, und seit Covid haben Online-Meetings es viel einfacher gemacht, international zu arbeiten, ohne lokale Unterstützung vor Ort.

Was sich nicht geändert hat, ist, dass man eine Anwendung in Person zu sehen der Weg ist, auf dem man echtes Verständnis und echtes Vertrauen aufbaut. Messen haben ihre Rolle verändert, nicht abgenommen. Sie sind heute ein Treffpunkt und keine Übung zur Lead-Generierung mehr.

Jüngere Ingenieure wollen zunehmend selbst bestellen, und dafür gibt es einen echten Markt. Aber ein Webshop allein funktioniert in der Bildverarbeitung noch nicht, weil das Produkt komplex bleibt und der Verkauf beratend bleibt. Selbstbedienung braucht ein sachkundiges Team dahinter, das hilft und das vor Ort kommt, wenn das Problem genau das braucht. Bildverarbeitung ist nach wie vor ingenieurgetrieben, und die besten Leute, die sie verkaufen, sind kaufmännisch denkende Ingenieure. Sie sind selten.

Wenn Sie also einen Lieferanten auswählen, würde ich Folgendes fragen.

1. Wer wird tatsächlich mein technischer Ansprechpartner sein, und wie lange macht er das schon?
2. Können Sie mir sagen, warum dieses Produkt das richtige für meine Anwendung ist, und nicht nur, dass Sie es auf Lager haben?
3. Was werden Sie mir sagen, wenn Bildverarbeitung die falsche Antwort auf mein Problem ist?
4. Wie gehen wir die Risikominderung dieses Projekts an, und wer macht was, um es zu definieren?
5. Wer trägt das Risiko an der Schnittstelle zwischen Ihrem Teil und dem aller anderen?
6. Was sind die Abnahmekriterien, und gegen welchen Mustersatz validieren wir, im Labor und an der Maschine?
7. Wie sieht Ihr Supportmodell aus, und was kostet es, schriftlich, bevor etwas schiefgeht?
8. Wie lautet die Lebenszykluszusage für dieses Produkt, und wie sagen Sie mir Bescheid, wenn sie sich ändert?
9. Wo wird Ihr Bestand gelagert, und wie sind Sie mit der Komponentenknappheit umgegangen?
10. Wenn ich etwas brauche, das Sie nicht führen, gehen Sie dann los und finden es?
11. Was passiert mit meinem Projekt, wenn die Person, mit der ich zu tun habe, geht?
12. Können Sie in dreißig Sekunden erklären, warum ich bei Ihnen kaufen sollte und nicht bei irgendjemand anderem?

Frage vier verdient eine Anmerkung, weil sie in beide Richtungen schneidet. Sehr viele Kunden fragen einen Lieferanten, wie er ein Projekt entschärfen wird, und erwarten dabei, dass der Lieferant die gesamte Arbeit macht, kostenlos und mit minimalem Aufwand auf ihrer eigenen Seite. Das ist keine Übung zur Risikominderung. Es ist eine Verlagerung von Verantwortung, und sie landet ohnehin meist wieder beim Kunden. Die nützliche Version der Frage ist ein gemeinsamer Plan mit benannten Verantwortlichen auf beiden Seiten.

Die letzte klingt platt. Sie ist dennoch die aufschlussreichste Frage auf der Liste.

Eine abschließende Anmerkung zu Clearview

Ich habe diesen Artikel bewusst frei von Firmenwerbung gehalten, weil die Lehren für sich allein stehen und Sie jeden Lieferanten an ihnen messen können, auch die, die ich früher geführt habe.

Es ist allerdings fair zu sagen, warum ich mich entschieden habe, mit Clearview zu arbeiten, denn es folgt direkt aus den Abschnitten oben. Wenn ich heute ein Bildverarbeitungsunternehmen betrachte, suche ich nach derselben Kombination: einem echten Fürsorgeethos neben echtem Wachstumsehrgeiz, einer fundierten Ingenieurskompetenz, die finanziert und nicht nur behauptet wird, und Menschen, die bereit sind, einem Kunden zu sagen, wenn Bildverarbeitung die falsche Antwort ist. Diese Kombination ist seltener, als sie sein sollte. Wo ich sie finde, bin ich gern mit ihr verbunden.

Messen Sie sie an diesen zwölf Fragen. Messen Sie jeden an diesen zwölf Fragen.

Über den Autor

Mark Williamson arbeitet seit 1989 in der Bildverarbeitung. Er gründete 1997 Pinnacle Vision, das 2000 mit Vortex Vision zu Firstsight Vision verschmolz, das später von Stemmer Imaging übernommen wurde, wo er bis 2024 Geschäftsführer des britischen Geschäfts und Mitglied des oberen Führungsteams der Gruppe war. Von 2006 bis 2016 war er Vorsitzender der UK Industrial Vision Association und von 2015 bis 2024 Mitglied des VDMA Machine Vision Board, dem er in den letzten drei Jahren vorsaß. Heute berät er unabhängig Unternehmen im gesamten britischen und europäischen Bildverarbeitungsmarkt, darunter Clearview. Er ist über LinkedIn erreichbar.